Departamento comercial de escritório contábil: por que você está perdendo vendas

Se você está em um escritório de contabilidade e deseja otimizar seus processos comerciais, inside sales pode ser a chave para transformar suas vendas. Essa metodologia tem sido cada vez mais aplicada no mercado de vendas, mas, por incrível que pareça, ainda não é tão comum em escritórios contábeis. Se você quer entender como essa técnica pode fazer a diferença e ajudar sua empresa a gerar leads qualificados, em seu departamento comercial de escritório contábil, esse artigo vai explicar o passo a passo necessário para você aplicar o conceito no seu departamento comercial de escritório contábil.

O que é inside sales e como ele pode melhorar seu escritório contábil

Inside sales é uma abordagem de vendas onde a maior parte do processo de vendas é realizada internamente e remotamente, ao contrário do tradicional campo de vendas em que o vendedor vai até o cliente. No contexto de um escritório de contabilidade, essa metodologia pode ser extremamente eficaz, pois permite a qualificação dos contatos, otimização do tempo da equipe e o aumento da produtividade comercial.

Como o inside sales funciona em um escritório contábil?

O conceito de Inside Sales no setor contábil consiste na divisão do processo de vendas em etapas específicas, onde diferentes membros da equipe se concentram em tarefas específicas, como qualificação de leads, agendamento de reuniões e fechamento de negócios. Ao adotar essa metodologia, você cria uma equipe comercial bem organizada, o que facilita a gestão de leads e potencializa o fechamento de contratos.

Passo 1: Estruturando a equipe comercial de inside sales

O primeiro passo para aplicar a metodologia de Inside Sales em seu escritório de contabilidade é organizar sua equipe comercial. Não é necessário contratar vendedores com experiência em contabilidade, mas sim implementar um processo claro e eficaz, dividido em etapas específicas. A equipe pode ser estruturada da seguinte forma:

SDR (Sales Development Representative) – Pré-vendas

O SDR é o primeiro ponto de contato com o lead. Sua principal função é qualificar os leads gerados, ou seja, identificar se o cliente em potencial está alinhado com os serviços que seu escritório oferece. Esse papel é essencial, pois ele filtra os leads, assegurando que somente aqueles que realmente têm potencial avancem para a etapa de vendas.

O SDR pode ser um profissional júnior ou até mesmo um estagiário, pois sua principal função é apenas a qualificação e a triagem de leads, não o fechamento de negócios.

Closer – Fechamento

O Closer é o responsável por realizar a reunião e fechar o contrato. Quando o SDR qualifica o lead e agenda uma reunião, o Closer entra em cena para entender as necessidades do cliente, apresentar uma proposta personalizada e fechar o negócio.

É importante que o Closer tenha um bom conhecimento técnico sobre os serviços oferecidos pelo escritório, pois ele será o responsável por explicar como os serviços contábeis podem resolver as dores dos clientes.

Passo 2: Dividindo o processo de vendas para maximizar resultados

A chave para o sucesso do Inside Sales é a divisão do processo de vendas. Em vez de ter uma única pessoa responsável por todas as etapas do processo, você divide o trabalho de forma estratégica, o que resulta em maior produtividade e melhores resultados. Vamos ver as etapas fundamentais:

Qualificação de Leads

A qualificação de leads deve ser realizada pelo SDR, que precisa se concentrar em entender as necessidades do cliente e verificar se o serviço oferecido realmente atende a essas necessidades. Por exemplo, se o cliente está buscando consultoria tributária, o SDR precisa determinar se ele se encaixa no perfil de cliente do escritório de contabilidade.

Essa etapa é essencial para garantir que apenas leads qualificados avancem para as etapas seguintes. Caso contrário, todo o processo será em vão.

Agendamento de Reunião

Após qualificar o lead, o SDR deve agendar a reunião com o Closer. Para isso, ele pode usar ferramentas de CRM ou plataformas como Google Calendar para facilitar o agendamento. O importante aqui é que o Closer tenha tempo para se preparar para a reunião, conhecendo as dores e as necessidades do cliente.

Fechamento de Vendas

Na reunião, o Closer será responsável por apresentar os serviços de contabilidade, personalizar a proposta e fechar o contrato. Aqui, a chave para o sucesso é a capacidade de escutar o cliente e apresentar uma solução que realmente ajude o cliente a resolver suas dificuldades fiscais ou tributárias. Estabelecer confiança é o ponto crucial para o fechamento de qualquer negócio.

Passo 3: Utilizando ferramentas de CRM para otimizar a gestão de leads

Dentro de um processo de Inside Sales, a utilização de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) é fundamental para o controle de leads e o acompanhamento de cada etapa do funil de vendas. Com um CRM, é possível acompanhar o progresso de cada lead, visualizar as interações anteriores e programar atividades futuras para cada oportunidade de vendas.

O CRM ajuda a evitar que leads sejam esquecidos e permite a organização das vendas de forma eficaz. Além disso, ele facilita o trabalho de toda a equipe comercial, pois os dados ficam centralizados em uma única plataforma, o que otimiza a comunicação interna.

Melhores Ferramentas de CRM para Escritórios de Contabilidade

Existem diversas ferramentas de CRM no mercado, como o Pipedrive, RD Station e até soluções específicas para contabilidade, como o 4C, que foi desenvolvido especialmente para escritórios contábeis. Essas ferramentas permitem:

• Acompanhar o progresso de cada lead.
  
• Organizar tarefas e reuniões de forma automatizada.
  
• Visualizar relatórios de vendas e eficiência.
  

Passo 5: Se o contador não tiver geração de leads, o ideal é contratar um BDR para outbound

Se você, contador, ainda não tem uma geração consistente de leads através de campanhas ou conteúdos, o caminho pode ser recorrer à estratégia de outbound sales. O outbound é o processo onde a empresa vai ativamente atrás de clientes em potencial, ao invés de esperar que eles venham até você.

Outbound Sales envolve uma abordagem mais direta e agressiva. Um BDR (Este profissional é responsável por encontrar e qualificar novos clientes), especializado em outbound pode ajudar a abrir as portas de novas oportunidades de negócios. Ele será responsável por prospectar leads através de métodos como ligações telefônicas (cold calls), envio de e-mails e até mesmo mensagens no LinkedIn. Esse tipo de abordagem exige uma intensa preparação e esforço comercial, mas quando feito da maneira correta, pode gerar ótimos resultados.

No caso de um escritório de contabilidade, o BDR pode buscar ativamente médicos, dentistas, empresários de pequenas e médias empresas e oferecer soluções, sempre focando em suas dores e oferecendo valor.

Por que contratar um SDR para outbound?

A contratação de um SDR para realizar o outbound é indicada para escritórios de contabilidade que não possuem uma estratégia consolidada de geração de leads orgânicos ou que querem aumentar rapidamente o volume de leads. Um BDR focado em outbound vai:

• Aumentar a quantidade de oportunidades qualificadas.
  
• Ampliar sua base de clientes por meio de uma abordagem ativa.
  
• Quebrar a barreira do “conhecimento” sobre seus serviços, levando sua marca até novos leads.
  

Essa estratégia pode ser muito eficaz, especialmente quando combinada com tráfego pago ou SEO, pois enquanto o SDR trabalha no ativo, o tráfego pago pode trazer mais leads ao longo do tempo.

Passo 6: Analisando os resultados e ajustando a estratégia

Após implementar o processo de Inside Sales, é crucial analisar os resultados e ajustar a estratégia conforme necessário. Use os dados do CRM, juntamente com métricas de Google Ads e Meta Ads, para avaliar o desempenho da sua equipe comercial.

Ajustando a qualificação de leads

É possível que, ao longo do tempo, você perceba que alguns leads que passaram pelo SDR não são realmente qualificados para os serviços oferecidos. Se isso ocorrer, ajuste os critérios de qualificação para tornar o processo mais eficaz.

Avaliando a performance da equipe comercial

Acompanhe a performance do SDR e do Closer através das taxas de conversão e das reuniões agendadas. Se necessário, forneça mais treinamentos ou ajustes nos scripts de vendas para aumentar a conversão e maximizar os resultados.

Conclusão: Transforme seu departamento comercial com inside sales

Implementar a metodologia de Inside Sales em seu escritório de contabilidade pode ser a chave para otimizar seus processos comerciais e maximizar os resultados de vendas. Ao dividir as responsabilidades, utilizar ferramentas de CRM e integrar estratégias de tráfego pago e orgânico, você conseguirá gerar mais leads qualificados e aumentar a produtividade de sua equipe.

Ainda não sabe onde está errando? Agende uma reunião com a nossa equipe para que possamos analisar sua estratégia atual e elaborar um plano detalhado para ajudar você a alcançar seus objetivos de vendas. Não perca tempo, vamos colocar sua empresa no caminho do crescimento agora!

Matheus Calixtro

Sócio da Agência Moonflag e estrategista digital focado em SEO, certificado pela Rocket Content, com mais de 4 anos ajudando e acompanhando escritórios de contabilidade a venderem pela internet.