Empresas que oferecem serviços contábeis, devem ter domínio sobre as estratégias de persuasão, como também desenvolver a técnica da inteligência emocional em vendas, como os gatilhos mentais.
No entanto, mesmo adotando as principais tendências de captação e fidelização de clientes, muitos escritórios de contabilidade enfrentam dificuldade em conseguir o seu “sim”.
Porém, ferramentas como os gatilhos mentais podem ajudar a provocar reações positivas no seu público.
De tal forma que você terá condições de guiá-lo em direção às decisões mais rápidas e assertivas.
Confira!
Gatilhos mentais: o que é e como funcionam?
Os gatilhos mentais são estratégias utilizadas para direcionar o cliente para uma escolha rápida e positiva, por isso funcionam como atalhos no cérebro.
Segundo a Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), a decisão de uma pessoa passa por 3 etapas, sendo elas:
- O cérebro faz a escolha do que vai fazer;
- A partir do momento que essa decisão surge na consciência, a pessoa tem a sensação de que isso está acontecendo de forma racional;
- Por fim, toma-se uma atitude conforme a escolha feita pelo cérebro.
Sabendo da importância dos gatilhos mentais para aumentar as vendas do seu escritório contábil, veja como colocar essa técnica em prática.
1 – Autoridade
Não há dúvidas que as chances de uma pessoa aderir aos serviços contábeis de uma empresa são maiores, se a mesma possui autoridade acerca do que está vendendo.
Em outras palavras, seus argumentos devem ser embasados no amplo conhecimento sobre seus produtos e serviços, como também em sua experiência no setor em que atua.
2 – Prova Social
Certamente, a opinião de terceiros tem grande influência na decisão de compra de uma pessoa, por isso, a prova social é um dos gatilhos mentais mais importantes.
O famoso “Maria vai com as outras”, é o fenômeno traduzido do termo em inglês bandwagon effect, e é fundamental para o sucesso do seu negócio.
Por isso, sempre que possível lance mão das seguintes medidas:
- Citar o número de clientes que possui;
- Utilizar os nomes de maior peso em seu portfólio para fazer a publicidade do seu escritório.
3 – Reciprocidade
Para que a reciprocidade seja revertida a seu favor, é fundamental que ela seja utilizada de forma discreta.
Ou seja, por meio da entrega de um conteúdo gratuito, a pessoa, por estar grata a você, pode retribuir o favor.
Algumas maneiras de colher os frutos desse gatilho mental, são:
- Enviar cursos e-books, demonstrando a sua preocupação com o crescimento profissional do cliente;
- Fazer cartas de agradecimento;
- Mandar convites para webinários gratuitos, eventos e palestras;
- Oferecer brindes.
- Abertura gratuita
4 – Escassez
Possivelmente você já realizou uma compra a partir do momento que percebeu que determinado produto estava com o estoque limitado, não é mesmo?
Como temos a tendência de darmos mais valor a algo que está em quantidade limitada, utilizar a escassez como um dos gatilhos mentais, é uma estratégia bastante inteligente.
Use isso ciente de que a escassez precisa de fato ocorrer. Ex.: se existem apenas mais 4 horas para uma promoção cumpra a sua palavra para não cair no descrédito com a sua audiência ou cliente.
5 – Urgência
Um cliente pode adiar uma compra quando apenas o sistema racional do cérebro é considerado.
Em contrapartida, se você consegue despertar nele um sentimento de urgência, fica mais fácil que ele se comporte de forma impulsiva.
Desperte nele o sentimento que, caso ele não adquira o produto ou serviço, ele está disposto a arcar com as consequências ruins dessa decisão. E isso de fato acontece, já que seu produto ou serviço gera vantagens e transformações visíveis.
6 – Novidade
Dificilmente você vai encontrar alguém que não se interesse por uma novidade, uma vez que expostas a esse tipo de situação, há uma liberação de dopamina.
Que é neurotransmissor responsável pela sensação de prazer que experimentamos.
Desse modo, um vendedor pode utilizar todo seu conhecimento para mostrar ao cliente as vantagens de comprar a nova versão de um produto, comparando com características do anterior, por exemplo.
7 – Dor e prazer
Para finalizar, o último dos gatilhos mentais deve ser utilizado para mostrar as vantagens agregadas ao produto ou serviço e como podem solucionar os problemas do seu cliente.
Se você ativar essa percepção no seu provável cliente, fica mais fácil ele fazer a sua escolha.
Conclusão
Em síntese, quando utilizados corretamente, os gatilhos mentais podem otimizar a venda dos seus serviços contábeis.
Com isso, há uma melhora significativa dos resultados do escritório contábil, contribuindo para que conquiste um lugar de destaque diante da concorrência.
A Moonflag sabe que isso é fundamental e pode te ajudar nisso.